Rencontre avec Germain, commercialisateur chez ACCESSITE

Trouver l’enseigne qui va attirer le public, qui correspond aux valeurs du centre commercial où elle est implantée et la positionner au bon endroit, mais aussi limiter la vacance, c’est le rôle de Germain, commercialisateur chez ACCESSITE depuis 4 ans. Un métier clé dans la gestion d’un actif retail, qui s’exerce à la fois dans les bureaux et sur le terrain.

Quel est le rôle d’un commercialisateur ?

Notre mission est de (re)commercialiser les cellules d’un actif retail ; centre commercial, pieds d’immeubles ou Retail Park. Nous devons donc proposer et mettre en place des solutions pour développer – sinon maintenir – la valeur des actifs qui nous sont confiés.
Nous devons sans cesse être dans l’anticipation pour prévoir un renouvellement de bail ou un remplacement d’enseigne. Cela nous oblige à être à l’écoute constante des acteurs sur le terrain, qu’ils soient en interne (directions de centre, pôle Conseil et Etudes) ou en externe (presse, réseau professionnel, fédération du commerce, rendez-vous enseignes, salons) ainsi que des nouvelles tendances qui émergent dans un contexte macro-économique en prise avec une actualité turbulente.

Intuitifs mais aussi pragmatiques, nous suivons également de nombreux indicateurs comme les dates clés des baux, les chiffres d’affaires des enseignes, les taux d’effort supportés, etc.
Mais notre rôle ne se limite pas à remplacer une enseigne par une autre. Si l’une d’entre elles rencontre des difficultés passagères, nous cherchons avec elle et bailleur des solutions pour l’aider à passer cette phase difficile. Stabiliser les actifs et pérenniser les relations avec les enseignes sont pour moi primordiaux.

Quelles compétences sont nécessaires pour exercer ce métier ?

Un commercialisateur ne travaille pas seul. Il n’est pas un expert en tout mais il doit être polyvalent et, doit maîtriser les notions de base dans de nombreux domaines : commercial, juridique, technique, asset… Ce qui suppose d’être à l’écoute de ses collègues spécialistes pour pouvoir s’appuyer sur leurs connaissances et leurs analyses. ACCESSITE réunit toutes ces compétences, ce qui permet d’avoir une vision de l’actif à 360° pour une expertise plus fine. Cet écosystème global me donne la possibilité de proposer des plans d’action moyen/long terme et de faire des préconisations ajustées à mon client-bailleur. Le commercialisateur doit être curieux et rigoureux. Aimer convaincre est aussi incontournable.

Comment choisissez-vous les nouvelles enseignes que vous recommandez ?

On s’intéresse d’abord au positionnement du centre et à son environnement. Quels commerces ou services sont attendus par la population ? Nous faisons ensuite plusieurs propositions. Nous identifions le taux d’effort acceptable pour les enseignes que nous voulons, tout en préservant les intérêts de notre client-bailleur.

Pour les franchises, nous nous adressons directement à la tête de réseau, mais nous pouvons aussi aller sur le terrain, avec notre bâton de pèlerin pour inciter un indépendant local à rejoindre le centre commercial.

De manière générale, nous cherchons à renforcer l’actif sur lequel nous intervenons en améliorant son ancrage local et en tenant compte des sites concurrents pour garder une longueur d’avance sur eux.

Pourquoi avoir choisi ce métier de commercialisateur ?

J’ai suivi un BTS management des unités commerciales, puis une licence professionnelle à la Sorbonne, avant d’intégrer une école de commerce pour apprendre le métier de développeur d’enseignes.

Ce qui m’attirait, c’était d’être impliqué dans les rouages de la stratégie d’une marque. J’avais également une appétence pour l’immobilier commercial. J’ai travaillé chez plusieurs marques, dont Phone House qui, au plus fort de son développement, ouvrait une cinquantaine de magasins par an en France avant d’être en charge des négociations permettant d’accompagner les magasins les plus en difficulté du réseau. Puis, j’ai rejoint une filiale d’Orange, où j’ai été amené, cette fois, à vendre des magasins (Droit au bail / Fonds de commerce) et ce fut très formateur pour moi.

La plupart des commercialisateurs chez ACCESSITE ont cette double expertise. C’est essentiel, car nos clients sont les bailleurs, mais les enseignes et les porteurs de projets indépendants sont aussi nos interlocuteurs. Avoir ce regard qui porte des deux côtés de l’échiquier, c’est l’assurance de bien comprendre les enjeux de chacun, leurs attentes, de les anticiper et de favoriser ou créer un dialogue qui permette de rapprocher ces 2 parties aux intérêts opposés. Ce dialogue permanent est au cœur de notre métier car c’est sur lui que repose cette relation de confiance que nous avons avec nos partenaires de business. En tant que gestionnaire, nous sommes impliqués à leur côté, à chaque étape du projet. Le succès ou l’échec d’une implantation d’enseigne à laquelle nous avons contribué est aussi le nôtre.